De: Reinaldo Manfrim Duarte Júnior
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Assunto: A busca do equilíbrio na cadeia produtiva da tilápia
Vimos através deste, apresentar nossa contribuição sobre a reportagem vinculada na edição nº106 da revista Panorama da AQÜICULTURA intitulada como “A busca do equilíbrio na cadeia produtiva da tilápia”. Alguns pontos muito relevantes não foram colocados na reportagem em questão, e precisam ser esclarecidos, para não ficar a falsa impressão de que o problema está apenas nos frigoríficos e não na cadeia de produção e comercialização como um todo. Devido à desvalorização do Dólar, os frigoríficos que exportavam filés frescos de tilápia para os Estados Unidos praticamente encerraram essa operação e passaram a destinar seus produtos para o mercado interno. O que precisa ser ressaltado é que o produto continua o mesmo, ou seja, o padrão de qualidade colocado hoje na mesa dos consumidores brasileiros é o mesmo que antes era colocado na mesa de consumidores norte americanos, e nem poderia ser diferente. A grande distorção que vejo na matéria é sobre o custo de produção desse filé, cuja logística é complexa e cara porque estamos tratando de filé fresco e não de um produto congelado, que poderia ser produzido a partir de uma ociosidade da planta frigorífica e armazenado para venda posterior. Portanto, hoje as plantas frigoríficas precisam disponibilizar mão-de-obra maior que, em alguns dias da semana, acaba ficando ociosa, de modo a atender aos pedidos de seus clientes. Um kg de tilápia, preço pago ao produtor, custa hoje ao frigorífico R$ 2,40 o que corresponde a R$ 8,28 de custo de filé com um rendimento de 29%. Até esse ponto parece ser um negócio extremamente lucrativo. Porém, precisamos entender que existem outros custos diretamente ligados a essa operação, e que a tornam quase deficitária. Embalagem – R$ 0,65/kg; Frete/Distribuição – R$ 0,39/kg; Custo de Processamento – R$ 2,66/kg; Impostos – R$ 2,87/kg; Desconto comercial das redes – R$ 2,25/kg. Ou seja, o custo total da venda de um kg de filé de tilápia corresponde a R$ 17,10, e isto justifica o preço de venda de R$ 18,00 às redes varejistas (e não R$ 14,00, como mencionado na reportagem). Então, esse produto gera, atualmente, para o frigorífico, uma Margem de Contribuição de 5,25%, que ainda precisa cobrir todas as despesas com Marketing, Vendas, Despesas Administrativas, investimento em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e, adicionalmente, gerar retorno para o investidor. O que falta, por parte da indústria, é o desenvolvimento de produtos para o aproveitamento da matéria-prima que sobra na confecção dos filés, ajudando, assim, a diluir o custo do produto final. Por outro lado, também falta muito na área de produção, onde empresas de consultoria, produtores de alevinos e fábricas de rações deveriam pensar muito mais em desenvolver seus trabalhos visando a melhoria do sistema produtivo do que simplesmente visando o lucro imediato. Algum produtor de alevinos já assumiu o risco de colocar seu produto e estipular um preço com base na sobrevivência ou um percentual de desova de tilápias fêmeas? Alguma fábrica de ração assume algum risco por uma conversão alta ou simplesmente pelo não crescimento do peixe? Alguma empresa de assistência técnica responde pela implantação do seu projeto e pelo resultado apresentado nele? O próprio produtor está disposto a comprometer uma parte de seu lucro arcando com os custos de uma assistência técnica e manejo mais eficientes? É uma longa discussão que não pode e não deve ser colocada somente sobre os frigoríficos porque estes, assim como os produtores, tiveram os mesmos aumentos nos últimos anos com mão-de-obra, energia elétrica, embalagens, frete, impostos, etc.. O que me parece muito claro é que não é possível repassar isso ao consumidor que já paga R$ 24,00/kg, e não vai aceitar novos aumentos provavelmente migrando seu consumo para outras espécies.
De: Jomar Carvalho Filho
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Assunto: Re: A busca do equilíbrio na cadeia produtiva da tilápia
Prezados da Lista, o Reinado Júnior, da empresa Mar & Terra Indústria e Comércio de Pescado Ltda., enviou uma mensagem para esta lista com comentários sobre o artigo “A busca do equilíbrio na cadeia produtiva da tilápia” da autoria do Fernando Kubitza, um dos destaques da última edição da Revista Panorama da Aqüicultura. Como o Fernando neste momento não está acompanhando as discussões da lista (o Fernando Kubitza acaba de ser pai do seu segundo filhote), eu enviei a mensagem do Júnior para que ele fizesse os seus comentários. Segue o que ele me enviou. “Júnior e demais participantes da lista, em primeiro lugar, gostaria de me retratar por não ter deixado claro na matéria que o preço de venda de R$ 14,00/kg (ali mencionado) é o valor efetivamente recebido pelo frigorífico após os descontos comerciais / contratuais dos hipermercados (alegando despesas com promoção, uso do espaço, etc.). O preço bruto de venda que tomei como base foi o de R$ 16,00/kg posto no hipermercado, descontados cerca de R$ 2,00. No caso que você menciona da Mar & Terra, vende a um preço bruto de venda de R$ 18,00/kg aos hipermercados e tem desconto de R$ 2,25/kg. Falamos então em um valor real de venda de R$ 15,75/kg. Com quem eu conversei aqui em São Paulo antes de escrever a matéria, nenhuma mencionou um preço de venda de R$ 18,00/kg (a não ser com vendas diretas a algumas peixarias e restaurantes, onde o filé pode ser vendido até acima dos R$ 20,00/kg, porém estes segmentos não possibilitam grande volume de vendas). Mas da finalização da matéria até a chegada da revista nas mãos dos leitores, temos aí um mês ou um pouco mais, e podem ter ocorrido mudanças nos preços de venda. Da mesma forma que no momento em que escrevi a matéria, o preço do filé de tilápia no hipermercado estava na casa dos R$ 23,90/kg, neste final de semana (29/maio), vi o filé a R$ 25,90/kg, talvez até um reflexo de um possível reajuste no preço pago aos frigoríficos. Sua nota foi importante para todos apreciarem a composição dos custos do filé fresco de tilápia padrão exportação. Os custos de processamento, embalagem, distribuição no seu demonstrativo somam R$ 3,70 (valor entre os R$ 3,50 e 4,00/kg que apontei na matéria). Ou seja, com mais ou menos R$ 8,30 da matéria prima (29% de rendimento), o custo do filé no frigorífico fica na casa dos R$ 12,00/kg (próximo dos R$ 10,70 a 11,50). Se o preço de venda deste filé for entre R$ 14,00 e 16,00/kg, a margem bruta do frigorífico ficaria entre 17 e 33% (como estimado na matéria, entre 20 e 30%). Falei em margem bruta, pois não me atrevi a calcular os impostos, visto a complexidade do assunto. Agora, com o seu comentário ficou claro o peso dos impostos (no caso da Mar & Terra, R$ 2,87/kg de filé) e a do desconto contratual dos hipermercados (R$ 2,25/kg). Com relação aos impostos não há muito o que os frigoríficos possam fazer. O que não pode é o frigorífico aceitar calado este desconto contratual dos hipermercados, que tolhem uma significativa parte dos lucros, que poderiam ser usados para turbinar a produção. Se o hipermercado vende a espetaculares R$ 25,90/kg um filé comprado da Mar & Terra a R$ 18,00, com um desconto de R$ 2,25/kg, a margem bruta do hipermercado na operação foi de 64%. Se imaginarmos isso em uma operação que dura uma semana no máximo, quanto seria o percentual bruto acumulado no mês para cada R$ 1.000,00 investido pelo supermercado na compra e venda do filé de tilápia? Jogue 64% por semana sobre estes R$ 1.000,00 (1.000 x (1+0,64)^4 = R$ 7.233,00). É uma máquina de fazer dinheiro, sem os riscos que um produtor tem de manter um estoque vivo na água. Que investidor não gostaria de colocar seu dinheiro num negócio desses? Não seria bom se houvesse um melhor equilíbrio na distribuição destes lucros? Você disse que na operação da Mar & Terra a margem bruta tem sido de 5,25% (para cada R$ 1.000,00 investido na semana temos R$ 1.000 x (1 + 0,0525)^4 = R$ 1.227,00). E como você espera que um produtor entenda isso, quando ele coloca os mesmos R$ 1.000 durante um período de engorda de 6 a 8 meses e mal consegue recuperar os custos, quanto muito um custo de oportunidade sobre o capital investido? Mas não podemos dizer que o supermercado é um grande vilão (como comentei no artigo). Ele está apenas fazendo sua parte no jogo comercial. E com isso, está valorizando bem o filé e até ajudando a cadeia produtiva, vendendo o filé a preço bem vendido. Quanto ele ofereceria pelo filé se somente conseguisse vender o mesmo, digamos, a R$ 19,00/kg ao consumidor final? O câmbio também não pode ser apontado como o grande vilão do setor. Com o supermercado pagando R$18,00/kg (sem a cara logística de fretes aéreos envolvidos na exportação) e considerando que o preço do filé fresco posto em Miami girava na casa dos US$ 7.00, podemos dizer que as vendas de filé hoje no mercado interno equivalem a um câmbio de R$ 2,57/US$ (R$ 18,00/US$7.00 = 2,57). Se destes R$ 18,00/kg o supermercado desconta mais R$ 2,25 (ou seja paga R$ 15,75), ainda temos um equivalente a R$ 2,25/US$. O câmbio atual está na casa dos R$ 1,65/US$. Quer dizer que mesmo que o câmbio melhore até a casa dos R$ 2,25 (ou 2,60 se os frigoríficos conseguirem se livrar deste desconto contratual), a venda no mercado interno ainda continua sendo melhor negócio do que exportar (equacionando o custo adicional do frete aéreo e do despacho aduaneiro e a redução nos impostos para a exportação). A única questão que se levanta é se o mercado interno pode absorver volume semelhante ao que costumava ser exportado? Minha resposta aqui é sim, pois isso já está acontecendo. O volume de produção dos frigoríficos hoje (e o número de frigoríficos espalhados pelo país) seguramente supera o que tínhamos em 2005/2006 quando as exportações atingiram seu clímax. A tilápia está presente nas grandes redes de supermercado em quase todas as capitais e grandes centros urbanos do país. E mesmo em pequenas cidades, por exemplo, aqui do interior de São Paulo. Nunca se viu tanta tilápia nos supermercados. Agora, o frigorífico, sem dúvida alguma, precisa repensar a estratégia de processamento. Os filés que tenho visto nos hipermercados aqui em São Paulo realmente são padrão exportação. E acho que isso pode ser mantido. Mas, como você mencionou, o custo com embalagens e logística para entrega deste filé fresco é considerável. O frigorífico tem que começar a trabalhar com o filé congelado de alta qualidade. Isso, além de favorecer a logística de processamento e distribuição e reduzir custos com embalagens, agrega possibilita agregar um glaciamento (para melhor conservação e aspecto do produto). Este glaciamento soma aos 29-30% de rendimento do filé, mais 3 a 4% no peso do produto, dentro de limites legais e de padrões aceitáveis de percepção por parte do consumidor. O filé congelado também facilitaria a logística do próprio hipermercado na conservação (estoque) do produto. E hoje os hipermercados costumam colocar filés congelados nas gôndolas, onde eles descongelam sobre o gelo e são vendidos como fresco (é isso o que se faz com o filé de salmão e já vi isso com filé de merluza e certamente com qualquer um). E um filé fresco de um peixe recém abatido e congelado rapidamente, quando descongela, pouco perde em qualidade e aparência em relação a um filé fresco. E, como você comentou, a indústria também precisa dar aproveitamento ao restante da matéria-prima. Esse foi um dos pontos que analisamos em matéria publicada na Panorama (edição 94 março/abril 2006), ressaltado como fundamental para melhorar a situação dos frigoríficos. Sei que a Mar & Terra está fazendo o aproveitamento da polpa, que deve ajudar vocês a reduzir um pouco o custo do filé dado o maior aproveitamento da matéria-prima bruta. Mas as demais processadoras, até onde vai o meu conhecimento, ainda não avançaram muito nessa questão. A ociosidade da mão de obra no frigorífico, como você argumentou em função da produção de filé fresco, no meu entender não vai deixar de existir na produção de filé congelado. Esta ociosidade é mais um problema de baixa oferta de matéria-prima por parte dos produtores do que do tipo de processamento do filé. E isso somente será resolvido com o produtor sendo adequadamente remunerado, o que não está acontecendo no momento. O frigorífico tem seu quadro de funcionários fixo e processando filé fresco ou congelado, tem que arcar com o salário do pessoal da mesma forma. Se processa apenas dois dias na semana na plena capacidade e nos outros fica ocioso, não há como dispensar o pessoal. Isso é custo fixo. Tem é que arrumar matéria prima para processar na capacidade todos os dias. E como vai arrumar essa matéria prima se os produtores que o abastecem começam a sair da atividade? Vai ter que bancar a produção toda com recurso próprio? Vocês aí na Mar & Terra sabem o tamanho do risco de investir 8 ou mais meses na produção de um estoque vivo e estar sujeito a problemas de doenças, qualidade de água, perdas de alevinos (no caso aí o pintado, de custo até mais elevado), etc.. Permanecendo como está, tanto o frigorífico como o produtor vão ter que repensar sua decisão em ter investido no negócio. Alguns produtores que conheço já estão pensando em parar. Outros já pararam. Outros estão já avaliando a opção do cultivo de outras espécies em tanque-rede. Uma delas é o pintado, que você sabe tão cedo ainda não vai atingir uma escala tão grande de produção quanto a tilápia devido às limitações na tecnologia de produção que fazem com que os preços dos alevinos e ração ainda sejam de pouco acesso a maioria dos produtores. Mas para os produtores e mesmo frigoríficos que dispõem de capital para investir na criação e que hoje praticamente empatam com a tilápia, o pintado será uma opção muito interessante. Pois bem, prezados colegas, o desafio está aí. O frigorífico não pode contar com a hipótese de que o câmbio vai melhorar, que o preço da ração vai cair, o combustível não subirá de preço, a energia não sofrerá aumentos no país, etc., e etc. O jogo é aqui e agora. Se há alguém que pode ajudar a equilibrar a cadeia produtiva, este alguém é o elo entre a produção e os varejistas, ou seja, os frigoríficos. Não vejo outro embaixador mais credenciado para isso na cadeia produtiva da aqüicultura”. Fernando Kubitza – Acqua & Imagem
De: Francisco Leão
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Assunto: Re: A busca do equilíbrio na cadeia produtiva da tilápia
Prezados, este assunto que está em discussão, qual seja a cadeia de valor agregado do peixe é o que mais me interessa neste momento, por isso tenho estudado e pesquisado exaustivamente. Fico feliz que os números que eu levantei concordam plenamente com aqueles apontados pelo Prof. Kubitza a quem eu envio os meus votos de felicidades ao novo pimpolho e que ele seja muito feliz. Contudo, temos uma diferença de opinião quanto às análises dos números e o seu significado. Se começarmos pelo supermercado (leia-se hipermercados de primeira linha), eles cobram R$ 25,00 ou até mais pelo kg do filé porque os seus estudos de demanda assim o permite. As grandes cadeias tem algoritmos de cálculo de preços muito poderosos e o fator mais importante é o tempo em que leva para escoar a mercadoria. Já existe uma experiência na venda de filé de tilápia que permite dizer exatamente em quanto tempo (geralmente calculado em dias) o estoque comprado por R$ 18,00 e vendido por R$ 30,00 vai escoar, e a margem de lucro analisada indica que o Supermercado é uma máquina de fazer dinheiro. Por outro lado, foram os frigoríficos (?) que colocaram este referencial de preços de venda de R$ 18,00, o qual é uma das variáveis dos cálculos das grandes cadeias? Ocorre que é necessário conceituar melhor o que são frigoríficos e quem colocou o patamar de preços neste nível. Existem dois tipos de frigoríficos quanto à origem da matéria prima: aqueles que compram de terceiros (como Mar & Terra, por exemplo) e aqueles que têm produção própria como Tilápia do Brasil, Royal Fish e outros. A pergunta que cabe é: qual tipo de frigorífico detém a maior parcela do mercado: os que compram de terceiros ou os verticalizados? São duas estruturas de custo diferentes e, eu imagino que, se ambos vendem por R$ 18,00, a margem operacional dos verticalizados é muito maior do que a dos que compram de terceiros. Hoje, o preço de venda é R$ 18,00. Há um ano era R$ 12,00. Nesta época os verticalizados tinham que desovar os seus estoques pois não compensava (e ainda não compensa) exportar o filé com o dólar tão barato. Entregavam o filé a R$ 12,00 o que significava apenas recuperação de custos de produção e impostos. O que estamos vivendo é um mar turbulento onde sobrevive quem navega melhor. O problema do produtor é a dificuldade de calcular custos, pois se os cáculos de todos fossem corretos, eles não venderiam o peixe por R$ 2,80. Peixe fresco é um problema logístico muito grande, pois na cadeia de valor agregado, quem melhor paga é o consumidor final, seguido do restaurante. Porém, a distribuição direta para estes dois canais é supremamente difícil para o produtor. A conclusão é: o preço de venda para o frigorífico é de R$ 2,80 porque sempre existe alguém que se sujeita vender por este preço. Independentemente da convicção política de cada um, existe a lei de mercado de oferta e procura que não foi revogada. Quem tem grana compra e quem não tem, fica sem. Ao invés de tentar burlar a lei da oferta e da procura com subsídio, Pronaf, licitação não onerosa (que eu repito, é ilegal do jeito que se fez no Castanhão), é preciso aprender a conviver com ela. É o que faz o supermercado: ele leva em consideração a demanda e a oferta para fixar o preço. Ou então ele pára de distribuir filé de tilápia. Neste caso, o frigorífico não verticalizado quebra, e em seguida o produtor.
De: Reinaldo Manfrim Duarte Júnior
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Assunto: Re: A busca do equilíbrio na cadeia produtiva da tilápia
Prezado Oscar, na Mar & Terra trabalhamos praticamente com a venda de filés frescos. Como a reportagem abordou diretamente esse produto eu não fiz nenhum cálculo de custo sobre o filé congelado até porque não focamos nesse produto. Eu entendo perfeitamente o problema dos produtores e em nenhum momento eu manifestei alguma opinião contrária. Minha intenção como gerente de operações de uma indústria foi tentar mostrar que a cadeia produtiva como um todo tem seus problemas e que outros assuntos deveriam ser discutidos e não simplesmente “jogar” nas costas dos frigoríficos um problema da cadeia toda. Concordo plenamente com o Carlos Iannoni. Um dos grandes problemas hoje é volume de peixes suficiente para o aproveitamento dos resíduos. No caso do processamento do couro, já tivemos uma experiência anterior que não deu muito resultado. Ainda estamos à procura de uma parceria nessa área. Quem vai pagar a conta não sabemos mas, temos a certeza de que devemos avançar em melhorias em todas as fases da cadeia. Hoje nós já vendemos um produto a um preço um pouco maior do que outras empresas e precisamos fazer isso porque nossa tilápia é toda adquirida de terceiros, ao contrário de outros frigoríficos que operam na cadeia toda. Nosso maior problema é que, se aumentarmos ainda mais o preço para as redes varejistas, corremos um sério risco de sairmos totalmente do mercado e deixarmos os nossos produtores integrados literalmente na mão.
