Um olho no peixe e outro no comprador

Por:
João Manoel Cordeiro Alves, M.Sc.
Gerente de Produtos para Aquacultura
Guabi Nutrição Animal
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A comercialização é hoje, junto com a regularização do empreendimento junto aos órgãos ambientais, um dos principais gargalos da cadeia produtiva do pescado cultivado.

Além de prover alimento de boa qualidade à população, diminuir o esforço de pesca e gerar empregos, a aqüicultura como qualquer outra atividade agropecuária, visa a geração de renda e lucros. Lucros para remunerar o capital investido, permitir novos investimentos e assim por diante, num círculo virtuoso.

O lucro é o que sobra do valor obtido com as vendas, depois de pagas todas as despesas: LUCRO = RECEITA – DESPESAS. É matemática simples. Quanto maior a receita e quanto menor a despesa, maior será o lucro. Geralmente, a fórmula mais usada para aumentar os lucros é o corte de despesas. O problema, é que isso nem sempre é feito com o devido cuidado e na maioria das vezes, diminui-se a exigência com a qualidade do produto ou serviço oferecido. O que deve ser feito, portanto, é a racionalização dos custos quanto à escolha dos produtos e serviços adequados ao sistema de produção, à espécie cultivada e ao resultado esperado.

Nas minhas andanças, o que vejo no dia a dia do aqüicultor, é que há muita improvisação e decisões tomadas de última hora. Sem muito planejamento, esses produtores se deparam com muitos imprevistos na rotina do cultivo, quando as surpresas deveriam ser apenas as que são imponderáveis, como clima, surtos de doenças, acidentes, etc.. Com planejamento, algum investimento e capacitação, é possível interferir no outro lado da equação de modo que passe a ser LUCRO = RECEITA – CUSTOS, sendo possível aumentar a receita.

Criatividade e bom senso

Mas, como fazer isso, se os preços do pescado estão sujeitos às oscilações e se o produtor, sem influência, quase uma vítima do mercado, vende seu peixe pelo preço que o comprador está disposto a pagar? Não pretendo apresentar aqui, nenhuma solução mágica ou milagrosa, pois isso não existe, quero apenas estimular a reflexão e a criatividade, tão comuns aos brasileiros.

A primeira medida para aumentar a receita é aumentar o volume de vendas. Em quase todas as propriedades onde se desenvolve a aqüicultura, trabalha-se abaixo da capacidade mínima ideal, abaixo do ponto de equilíbrio. Com pouco investimento, planejamento e organização é possível aumentar a produção. Dividir o cultivo em fases, aproveitando ao máximo a capacidade de suporte de cada viveiro é um método simples de aumentar a produção, ao invés de povoar com alevinos ou pós-larvas e só despescar no final. Além disso, a receita pode ser aumentada pela venda de peixes e subprodutos que normalmente não são vendidos, como por exemplo, os peixes fora de padrão de tamanho ou mesmo das vísceras, que podem ser transformadas em silagem, compondo rações de muito boa qualidade para outros animais da mesma propriedade, ou até mesmo vendida na região.

Mais que simplesmente aumentar os preços, um outro passo importante a ser dado pelo aqüicultor, é aumentar o valor do produto oferecido, de forma que o cliente perceba um valor maior naquilo que está sendo adquirido por ele. Lotes de peixes uniformes têm mais valor do que lotes heterogêneos, no entanto, é muito comum encontrar lotes com peixes de pesos e tamanhos diferentes. Eu explico: a média do lote pode ser de peixes com 900g, porém no mesmo lote estão peixes variando entre 300g e 1,5kg. A média pode até ser conforme o combinado com o comprador, mas não era isso que ele esperava.

Outro fator que faz um comprador ficar cativo é um volume de produção constante. Pouco adianta se ter peixe de boa qualidade e lotes uniformes se não houver peixe para vender quando o cliente quer. Se for difícil atender seus clientes durante o ano todo, arranje parceiros, forme grupos. Grupos são mais fortes que indivíduos.

Receba bem o seu comprador. A aparência do ambiente também conta, e muito. É preciso manter estradas e acesso aos viveiros em ordem, funcionários bem treinados, motivados e de prontidão para facilitar a despesca. Por motivos sanitários é prudente evitar usar redes e petrechos do transportador ou comprador. Tenha sempre à mão objetos necessários à despesca, e em bom estado. Uma boa rede é fundamental, e pra completar, um lanche simples para após o serviço faz a diferença.

Tentar comercializar diretamente com os compradores, evitando intermediações é uma alternativa, mas o intermediário, é visto erradamente como vilão, porque a maioria dos negócios não aconteceria se não fosse a presença dele. Os intermediários ganham a parte deles, que às vezes é exageradamente grande, mas é justo que ganhem alguma remuneração pelo que fazem, pois assumem riscos, procuram estar sempre bem informados, etc. Para fazer o trabalho deles é preciso estar atento, participar de feiras e congressos, e estar em todos os locais onde há possibilidade de haver clientes em potencial.

Como em todo negócio, é preciso ir buscar o comprador. É preciso passar a ser vendedor e não esperar que o cliente venha nos procurar. É preciso se antecipar aos outros vendedores que estão oferecendo produtos, pois quando eles chegarem seu cliente já vai estar abastecido. Mais que isso, é preciso surpreender o cliente, entregar mais do que ele esperava e achava justo pagar, como por exemplo, presenteá-lo com um exemplar diferente do que ele está acostumado a comprar, ou lhe dar amostras de outros produtos que se tem para comercializar.

Seu produto deve ser diferenciado. É preciso fugir do lugar comum. Todo produtor de tilápias tem tilápias para vender, então é preciso criar uma marca: a Tilápia do Fulano, com letras maiúsculas de propósito. Na verdade a tilápia é igual, o fulano é que é diferente. O que há além daquela tilápia, é o que a faz ser diferente.

Valor agregado

Agregar valor aos produtos é também um diferencial. Instalar um frigorífico pode ser uma alternativa para agregar valor ao pescado, mas demanda investimentos que podem ser muito altos para o produtor. Sendo assim, novamente a idéia de juntar pessoas pode funcionar. Grupos podem se associar e montar uma empresa, uma cooperativa ou associação. Não será fácil, mas é possível! Se montar um frigorífico estiver muito longe dos seus planos, monte uma peixaria. Isso pode ser resolvido na prefeitura da sua cidade. Pode ser até mesmo em sua propriedade rural e lhe permitirá vender seu peixe legalmente para consumidores finais, como restaurantes, cozinhas industriais, escolas, hospitais ou residências. Você só não poderá vender para revendedores como supermercados e outros varejistas. A exigência, porém, será mínima em termos de documentação e equipamentos.

Seu produto deve ser bem embalado. Embalagens simples podem ser eficientes, higiênicas e valorizar os produtos. Pescados são produtos altamente nutritivos e de fácil digestão e, por essa mesma razão, são altamente perecíveis. Este é o maior motivo do baixo consumo entre os brasileiros: a falta de garantia de frescor e higiene.

No mais, deve-se gostar do que se faz. Isso é fundamental para fazer bem feito e com alegria! Isso reflete na sua vida, no seu ambiente de trabalho e no seu produto. Seus clientes vão perceber seu prazer.

No mais, Boas vendas!